Шинные производители. Борьба между собой за рынок и клиента.

Производители шин по аналогии с METRO, IKEA и «Ашаном» стали открывать в России свои сети, которые в мире действуют давно. Растущая конкуренция вынуждает их искать новые формы продажи. Потребителям шинные центры обещают качество обслуживания на новом уровне. Началась шинная борьба мировых производителей между собой за рынок и клиента.

Шинные производители говорят, что сетевые продажи — это современно, удобно, позволяет расширить ассортимент и поднять качество обслуживания, исключить брак и подделки, устаревшую и просроченную продукцию. Но дело, как нетрудно догадаться, не только в этом.


Количество автомобилей иностранного производства в России растет ежегодно на 70—80%, а то и вдвое. В ближайшие 10 лет парк легковых машин, по прогнозам экспертов, вырастет в стране с 24,5 млн. до 35 млн. штук. Такими же темпами поднимаются и продажи покрышек. Сегодня парк замены легковых шин в России оценивается специалистами Michelin в 24 млн. покрышек. Через 10 лет он, по их мнению, вырастет до 38 млн. Всего же в России продается сейчас до 34 млн. шин, из которых две трети приходится на отечественные. Но наряду с ростом количества современных иномарок идет активная замена дешевых и некачественных покрышек класса С и В (которые в основном производят в России) на шины класса премиум (А). Причем класс А почти целиком закрывается западными производителями. С появлением современных автомобилей, ростом потребительской культуры и доходов автомобилистов именно этот сегмент шинного рынка растет быстрее всего (давая одновременно и самую длинную маржу производителям). Общемировая практика такова, что рынок дешевых шин постепенно сужается в пользу более качественных изделий — безопасность, экология и экономия того требуют. Российский рынок легковых шин сейчас оценивается более чем в $1,1 млрд. в год. От такого пирога привлекательно откусить кусок и побольше. А для этого надо себя обозначить. Заодно удастся завоевать место в сердцах потребителей на будущее. Профессиональная розничная сеть, как уже убедились торговцы другими товарами, позволяет сделать это быстро и с наименьшими затратами.


Находка

«Конкуренция высока, и требуется уже сейчас быть замеченным, — подтвердил «Профилю» Константин Алексеев, менеджер по развитию розничных сетей Goodyear в России. — Сеть помогает забить место непосредственно рядом с клиентом, предложить продукт, сервис и обслуживание по дороге к дому или на работу».


«В развитых странах рынок стабилен, и изменить статус-кво на нем сложно, — говорит Николай Звегинцов, руководитель отдела продаж легковых шин компании Michelin в России. — Основные объемы продаж обеспечивают небольшие дилеры, и конкуренция никому не позволяет захватить большой кусок рынка. В России действуют крупные оптовые компании, через которые можно осуществлять стратегию широкого освоения рыночного пространства. К тому же рынок сейчас бурно развивается и потому гибок, есть возможность занять его существенную долю с помощью шинных центров».


По словам гендиректора компании «Бизнес Аналитика» Марии Ванифатовой, доля открытых рынков по продажам шин в Москве снизилась с 50,3% в начале 2004 года до 48% в первой половине 2005-го, в Питере — с 61,9% до 60,9%. Через два года каждый третий комплект шин будет куплен в гипермаркетах или сетевых специализированных магазинах. Независимые продавцы будут уходить в одну из сетей или в консорциумы по закупке больших объемов продукции.


Шинники отмечают и еще одну особенность нашего рынка — сезонность. Два раза в год российские автомобилисты меняют шины с летних на зимние и обратно, причем делают это уже около 70% автолюбителей. К тому же наши водители очень внимательны к рекомендациям, стараются во все вникнуть и быть в курсе новинок, отмечает гендиректор Goodyear в России Генри Браун. Такой покупатель — находка для любого мощного производителя. По данным опросов TAAS (Tire Awareness and Attitude Survey), доля покупателей шин именитых брендов в нашей стране выросла с 29% в прошлом году до 37% в этом. А тех, кто выбирает шины, учитывая технологию и дизайн, — с 20% до 29%.


С помощью сетей можно успешнее бороться с серым импортом, который в шинной торговле в России немалый (по разным оценкам, от 40% до 52%), а также с диктатом дилеров, когда торговцы размещением товара и установлением цен на него непосредственно влияют на продажи шин того или иного производителя и, следовательно, на его успешность/неуспешность на рынке. Свои сети — правда, пока локальные (как и у существующих уже МВО или «Колесо») — начали строить Bridgestone («Поул-позишн»), Pirelli, Nokian. Сеть национального масштаба первой решила завести у нас французская Michelin. Компания уже имеет свои сети практически во всем мире: под названиями Tyre Plus, Euromaster, Michelin Pilot, Tci. Центры Tyre Plus будут открываться в российских городах с населением от 150 тыс. жителей, сообщает Матье Бюррер, директор по маркетингу Michelin в России. По его словам, в сети компании уже сейчас хотят участвовать (подали заявки) 730 торговых точек, из которых первичный отбор прошли 240. Более 30 центров в 23 городах уже действуют, а до конца года их число достигнет 70.


Следом национальную сеть «Премио» (с написанием по-русски) налаживает американская компания Goodyear. До конца года, сообщил Константин Алексеев, в России будет работать 10 шинных центров, а на следующий год запланирован «глобальный охват всей страны». У компании 30-летний опыт сетевой работы по всей Европе: сети Kempen, Quick Reifenmarkt, Hi-Q и Vulco. В Западной Европе в Premio входит 260 центров с годовым оборотом 100 млн. евро, сообщает Йорг Юллендайл, директор по развитию розничных сетей Goodyear в Европе.


«Премио», как и Tyre Plus, развивается в основном за счет франчайзинга с сопровождением производителем каждой торговой точки на всем ее пути, обеспечивая приоритетное снабжение шинами по низким ценам и дефицитным позициям. Снижать цены на свою продукцию компании Michelin помогает наличие собственного завода в России. При этом центры сетей у Michelin и Goodyear не собственные, в них инвестирует предприниматель. Он же независимый и полноправный владелец шинного магазина. «Достоинство сети — единый стандарт качества обслуживания, точно подобранный к региону ассортимент в соответствии с парком и климатом, рекомендованные цены», — говорит Алексей Платов, коммерческий директор представительства Michelin в России. Но все изготовители поступают хитро: хотя впрямую никто себя в названиях своих сетей не называет, у Michelin, например, повсюду хорошо виден его символ — надувной человечек Бибендум. И в собственных сетях производителя интересуют продажи и продвижение прежде всего своих шин. Например, в Tyre Plus необходимо реализовать не менее половины покрышек Michelin. В «Премио» — около 70% Goodyear. К тому же у каждого производителя есть другие собственные бренды. У Michelin — Kleber, BF Gudrich. У Goodyear — Dunlop, Fulda. Убедить купить нужные покрышки сможет и умело подготовленный персонал — продавцы-консультанты. Но если покупатель настаивает на приобретении определенных шин конкретной марки, его никто переубеждать не станет, уверяют в обеих сетях.


Что потребителю

Несмотря на то, что сети имеют принадлежность к определенному производителю, во всех центрах предлагается полный ассортимент шин ведущих производителей. Причем доходит даже до анекдота: один из центров Tyre Plus в Москве продал шин другого производителя больше, чем своих. Центры не стремятся быть салонами по продаже шин одной марки, организаторы сетей считают, что будущее — за мультибрендовыми магазинами. Покупателю не только помогут подобрать шины к его автомобилю, условиям эксплуатации, сезону и возможностям, но предложат услуги по замене масел, тормозных колодок, охлаждающих жидкостей, мелкому ремонту, сопутствующие товары: диски, масла, фильтры, аккумуляторы, автокосметику и аксессуары. Причем на определенном уровне: во всех центрах обеих сетей обязаны быть комната отдыха для посетителей, туалет, удобная парковка, мойка, телефон «горячей линии» для связи с представительством компании. На рынках и автомобильных «развалах» останутся шины дешевого сегмента, а в магазинах покрышки будут стоить дороже, чем в сетевых центрах. Естественно, их помогут погрузить в машину, установить на колеса или автомобиль, отбалансировать, проверить давление и т.д. Видимо, на следующем этапе появятся и дисконтные карточки покупателя.

Российский производитель тоже «шьет» сеть


Российская шинная компания Amtel-Vredestein направила в Федеральную антимонопольную службу ходатайство о приобретении розничных сетей «Колесо-Север-Авто-М», «Росшина» и UVL в рамках проекта по созданию собственной розничной сети в России. При этом приобретаются бренды «Колесо», «Росшина» и UVL. Таким образом Amtel-Vredestein увеличивает общее количество своих торгово-сервисных центров в московском регионе до 34. Помимо этого компания покупает крупное складское помещение площадью 6 тыс. кв. м. Amtel-Vredestein включает в себя три шинных комплекса в России, шинный завод в Нидерландах и два химических предприятия в России. Общий объем производства шин — 14,4 млн. штук в год.