Твердая выгода мягкого франчайзинга

Альтернативной формой классического франчайзинга, подразумевающего продажу франшизы и взимание роялти, может стать так называемый "мягкий" франчайзинг. Принимая условия данного вида деятельности, франчайзи получает франчайзинговый пакет бесплатно, выплачивая франчайзеру процент от реализации товаров, сопутствующих основной деятельности.

Главная выгода "мягкого" франчайзинга заключается в возможности использовать его в сферах бизнеса, где классический франчайзинг пока еще экономически невыгоден.

Рост эффективности работы торговых предприятий-франчайзи Торгового дома "Воронин-Украина" составляет: в Киеве - 15-20%, в Западной Украине - 12-15% и в Восточной Украине - 8- 10%. О преимуществах данного вида деятельности рассказывает председатель правления ОАО "Торговый дом "Воронин-Украина" Вадим Карнаухов.

"&": Когда у вас возникла идея открытия франчайзинговых предприятий, и насколько быстро вы смогли ее реализовать?

В. К.: О развитии сети на франчайзинговой основе мы думали еще в 1999 г. В то время 80% нашей продукции шло на экспорт, и только пятая часть товаров продавалась на отечественном рынке. Такой расклад был продиктован ситуацией на украинском рынке, в том числе неготовностью массового покупателя к установленным на наш товар ценам. Примерно два года назад ситуация изменилась. Мы воспользовались этим: были разработаны условия передачи бренда и технологий, а также определен механизм корректного партнерского воздействия на потенциального франчайзи. В результате 8 месяцев назад мы подписали с нашими франчайзи первые договоры.

На данный момент состояние отечественного рынка позволяет нам планировать и строить сети торговых предприятий, вследствие чего мы расширили занимаемую долю рынка на 28% по сравнению с 99-м годом. Сейчас существуют 32 фирменных магазина, использующих торговую марку "Михаил Воронин", и 4 - торговую марку Voronin. Из них 4 собственных и 28 франчайзинговых. Есть прецеденты и реально обсуждаются проекты открытия фирменных франчайзинговых магазинов в России, США, Узбекистане, Австрии, Японии. В Украине франчайзинговые магазины расположены, как правило, в областных центрах. Причем и в собственных, и во франчайзинговых магазинах мы стараемся придерживаться единой корпоративной ценовой политики. Цены на наши костюмы в киевских и региональных фирменных магазинах приблизительно одинаковы.

Кроме этого, франчайзинговыми отношениями с нами связаны около 10 производственных предприятий. В основном они производят сопутствующие товары и фурнитуру: рубашки, галстуки, носки и т. п. Мы предоставляем пакеты франшиз с варьируемым наполнением, что зависит от вида производимой потенциальным франчайзи продукции. Если это производство рубашек, то наш партнер получает технологии производства продукта, а именно технологические требования к форме и качеству воротников, рукавов и прочих деталей продукции, качеству обработки швов и т.д. Если производство касается галстуков, мы даем разработанные нами модели, рисунок, определяем форму и размеры, подбираем ткани и пр. Наши франчайзинговые производственные предприятия расположены в Украине, России, Венгрии, Литве.

"&": Опыт каких компаний лег в основу вашей франчайзинговой модели?

В. К.: Постоянные контакты с мировыми производителями одежды, частые выезды на наиболее значимые в мире моды события позволяют нам отслеживать мировые тенденции и вводить инновации в свои разработки. Построение франчайзинговой модели не является здесь исключением. Мы очень активно изучали опыт наших зарубежных коллег. Заимствовали у них все самое лучшее и адаптировали к украинским условиям. В первую очередь ориентировались на такие известные марки, как HUGO BOSS, ROY ROB-SON, ESCADA, MIKE, REEBOK и др., причем необязательно, чтобы они работали в сфере производства одежды или занимали здесь доминирующие позиции: нас интересовали технологические детали франчайзинговых моделей авторитетных сетевиков.

"&": Какую модель в результате выработали вы?

В. К.: Проведенный нами анализ показал, что в современных условиях развития сегментов дизайна и продажи одежды наиболее эффективен "мягкий"франчайзинг. Эта модель не столько предусматривает коммерческие связи между франчайзером и франчайзи, сколько предполагает взаимную имиджевую поддержку. Франчайзер входит в новые регионы и расширяет сферу своего влияния на завоеванных территориях, а франчайзи "подпитывает" собственный бизнес известным брендом и конкурентоспособными технологиями. Имиджевая поддержка магазинов одежды ТМ "Михаил Воронин" и ТМ Voronin включает в себя специфическое оформление магазина, жесткие стандарты качества представленных товаров, обучение персонала и пр.

Сейчас со стороны предпринимателей все более ощущается интерес к франшизе, скорее, не крупных, а известных компаний, которые могут позволить им открыть фирменную торговую структуру по отработанной технологии и реализовывать через нее товары с логотипом широко известного бренда. При этом "национальность" бренда доминирующего значения не имеет. Главное - бренд должен быть узнаваемым и популярным.

Суть нашей модели франчайзинга заключается в том, что франшизу мы предоставляем бесплатно, но оговариваем, что франчайзи будет выплачивать определенный процент от реализации сопутствующих товаров других производителей. Как правило, величина этого процента колеблется в диапазоне от 10 до 25%. От реализации нашей продукции мы с франчайзи не берем ничего. Но, в свою очередь, франчайзи берет обязательства по выполнению довольно жестких требований, что уже само по себе связано с определенными финансовыми затратами. Мы считаем, что для украинских реалий данная система сотрудничества выгоднее. Были случаи, когда мы просто закрывали магазины, т. к. они ни в коммерческом, ни в имиджевом плане не отвечали предъявляемым требованиям.

"&": Как вы сами оцениваете достоинства вашей франшизы и возможности, которые она открывает для франчайзи?

В. К.: Основное достоинство нашей франшизы - доброе имя, приобретенное за годы кропотливой и успешной работы. Наш бренд имеет определенное историческое наполнение, ассоциируемое с историей успешного развития отечественного бизнеса на международном и украинском рынках.

Если говорить о франшизе на производство нашей основной продукции - костюмов, то здесь практически 100% составляет ноу-хау. В франшизе на сопутствующую продукцию (в особенности для торговых предприятий) брендовая составляющая имеет доминирующее значение.

На данный момент есть неплохие разработки отечественных дизайнеров, но у них, к сожалению, нет необходимых производственных мощностей, а значит, они не могут предоставить франшизу, которая заинтересовала бы потенциальных франчайзи. С другой стороны, в Украине имеется большое количество производственных предприятий с недостаточно развитой конструкторской базой, у которых системные показатели качества находятся на низком уровне. Поэтому о реальной конкуренции отечественных производителей одежды на рынке предоставления франчайзинговых услуг пока говорить преждевременно.

Если вести разговор о потенциальных франчайзи, существует немало структур, еще недавно торговавших турецкой или купленной на распродажах итальянской продукцией. Но уже сейчас они хотят иметь высокий уровень качества одежды и стабильные поставки. Именно поэтому мы ежемесячно рассматриваем по 3-4 предложения на открытие торговых предприятий на франчайзинговой основе.

"&": Как бы вы охарактеризовали своих потенциальных франчайзи: торговые и производственные предприятия?

В. К.: Наш потенциальный франчайзи - торговое предприятие, желающее и имеющее возможность выполнять комплекс предъявляемых нами требований. Во-первых, это наличие опыта в торговом бизнесе, специализирующемся на продаже мужской классической одежды. У нас был прецедент отказа в выдаче с нашей стороны франшизы мощной и перспективной структуре, которая торговала бытовой и оргтехникой, но не имела опыта в продаже одежды. Во-вторых, финансовая стабильность и независимость потенциального франчайзи. В-третьих, полная совместимость нашей работы с нашим франчайзи в корпоративной политике, проявляющаяся в деловых и личных качествах менеджеров франчайзингового предприятия.

В выборе франчайзи производственного предприятия приоритетным требованием является обеспечение качества товара, который будет выпускаться под логотипом нашей торговой марки. Продукция франчайзи должна соответствовать корпоративной философии нашей марки, а также она обязана отвечать всем стандартам, поддерживающим имидж сети. Размеры производственных мощностей у потенциального франчайзи не имеют доминирующего значения при принятии решения о включении его в нашу сеть, основным остается обеспечение высокого качества на всех этапах производства продукции.

К сожалению, из-за недостаточного качества сырья и низкой технологической культуры производства мы очень осторожно относимся к выдаче производственной франшизы украинским предприятиям. Что же касается зарубежных компаний, то мы стремимся к сотрудничеству с теми партнерами, которые обладают наработками и собственным опытом производства сопутствующих нашей основной продукции товаров.

Франчайзинговое производство галстуков у нас размещено в Южной Корее, производство рубашек частично - в Польше, частично - на некоторых украинских предприятиях, где есть все для обеспечения производства продукции высокого качества. В то же время мы готовы рассматривать (и постоянно рассматриваем) конкретные предложения от серьезных отечественных производственных структур.

"&": Как вы решаете проблему внутрикорпоративной конкуренции?

В. К.: Мы соблюдаем территориальный принцип разделения рынка и стараемся, чтобы интересы наших фирменных магазинов не пересекались. Подробно изучаем рынок и выдаем франшизу или открываем собственное предприятие лишь в том случае, если месторасположение торгового предприятия не вступает в сферу влияния другого нашего магазина. Мы детально анализируем, на какой транспортной магистрали будет находиться будущее предприятие. Возможно, что торговые точки значительно удалены друг от друга, но на одной транспортной магистрали. И совсем не принципиально - это троллейбусная линия или ветка метро.

"&": Какая часть секретной информации ноу-хау открывается потенциальному франчайзи в преддоговорной период?

В. К.: Весь цикл производства основной продукции - закрытый и не подлежит раскрытию до подписания договора. Мы сообщаем примерно 25% информации, которая составляет пакет франшизы. С одной стороны, этого вполне достаточно, чтобы определить достоинства наших ноу-хау и их совместимость с бизнесом потенциального клиента. С другой - данный объем информации не позволит на практике наладить полный технологический цикл.

"&": Как бы вы прокомментировали этапы предоставления франшизы?

В. К.: Налаживание контактов и предварительные переговоры - это львиная доля времени. В среднем такой процесс длится от 1 до 3 месяцев. Все начинается с ознакомления с технологическими аспектами деятельности наших будущих партнеров. Далее мы со своей стороны разрабатываем типовые предложения, изучаем возможности адаптации продукции клиента к нашим стандартам и продумываем все нюансы будущего совместного бизнеса. После этого просчитывается экономическая целесообразность сотрудничества с франчайзи, с учетом измененных параметров его продукции.

Таким образом, доминирующим процессом по времени и значимости в преддоговорных отношениях является согласование возможностей наших партнеров с нашими запросами. Иногда, еще в течение преддоговорных отношений, мы инициируем выпуск франчайзи пробной партии, чтобы отследить непосредственную реакцию рынка на полученный продукт.

"&": Сколько времени занимает процесс от заключения договора до начала функционирования предприятия?

В. К.: Все зависит от многих факторов. Существует определенная отработанная процедура, которая при благоприятных условиях может занимать 1- 2 недели. Но это при том, что этап предварительной утряски всех сопровождающих процедур уже пройден. В основном это касается открытия торговых предприятий. Оформление производственной франшизы - процесс достаточно долгий. Процедура подготовки предприятия к началу функционирования может растянуться до полугода.

"&": Какие механизмы вы используете для стимулирования и контроля франчайзи?

В. К.: Для многих наших партнеров существенным стимулом является уже то, что мы указываем в различных информационных источниках их принадлежность к нашему бизнесу. Один только этот нюанс вынуждает их работать качественнее и быстрее, чем до начала сотрудничества с нами. При продуктивном и успешном сотрудничестве, учитывая рыночную конъюнктуру, мы готовы пересмотреть ценовую политику в отношении с нашим партнером в сторону ее смягчения. Но главное - мы постоянно предоставляем своим партнерам новые идеи, наработки, услуги, позволяющие оптимизировать бизнес, сделать его более предсказуемым и стабильным.

Наша система контроля, к сожалению, сегодня не имеет четкой структуризации и периодичности. Мы практикуем спонтанные аудиты производственных и торговых предприятий. Для этой цели у нас существуют специалисты, которые объезжают торговые предприятия без предварительного уведомления и на основании результатов визита дают практические рекомендации нашим партнерам.

"&": Планируете ли вы разработку сублицензионного пакета для крупных региональных производителей одежды?

В. К.: Теоретически ситуация может выглядеть следующим образом. Для определенного региона с помощью специальной методики просчитывается минимальная квота по реализации товара. Если торговая структура для данного региона полностью покрывает эту квоту, то ему предоставляется эксклюзивное право регионального представительства. Во-первых, мы в соответствии с договором не имеем права открывать свои торговые предприятия или выдавать франшизу на этот регион. Во-вторых, все вопросы с оптово-розничной реализацией нашей продукции в указанном регионе решаются эксклюзивным представителем. Фактически речь идет о предоставлении сублицензии. На сегодняшний момент ведутся переговоры с партнерами о предоставлении им такого статуса во Львове, на очереди Харьков и Днепропетровск.

Сергей АНДРОЩУК

"Компаньон"