Финансовые принципы франчайзинга

Что ожидает любой предприниматель и любая организация? Доходности, продвижения на рынке, расширения сбыта товаров и услуг. Доходность-это первое желание. Что для этого нужно? Конечно первоначальные инвестиции, сформулированные цели, умение создать привлекательный продукт, знание рынка, умение управлять, наличие персонала, который может выполнить поставленные задачи.

На бумаге, это несколько позиций, но если вдуматься - организация системы управления и выход на рынок очень серьезная задача, для решения которой требуется время и ресурсы. Необходимо знать куда обращаться по тому или иному вопросу, где взять информацию, как определить привлекательность продукта и оценить возможные продажи, как оценить тенденции на рынке, где получить знания по менеджменту, как и где подобрать персонал, чему учить дальше, как сформировать отношения с сотрудниками, партнерами и другими субъектами рынка. Кроме того, денег, как правило, вложить надо намного больше, чем предполагается изначально.

Доказательством того, что становление бизнеса сложно и затратно, является большое количество банкротств и ликвидации малых предприятий на первых стадиях развития. Государственная политика России в области поддержки малого предпринимательства, к сожалению, оставляет желать лучшего, поэтому субъектам предпринимательской деятельности приходится надеяться на свои собственные силы или искать поддержки у тех, кто уже достиг на рынке определенных преимуществ.

Можно ли найти такую поддержку? Франчайзинг является именно той формой отношений, которая позволяет приобрести эту поддержку, а также впоследствии ряд преимуществ и дополнительные возможности (основные преимущества были приведены в предыдущих разделах). Но для вступления в такие отношения тоже нужны ресурсы. Можно выделить два уровня инвестиций для предпринимателя или юридического лица, вступающего во франчайзинг в качестве франчайзи.

Первый уровень - это организация бизнеса в выбранном формате. Это те деньги, которые вкладываются в организацию дела. Это могут быть затраты на проектирование, строительство, покупку и монтаж оборудования, закупку сырья и материалов и других товаров, наем персонала и другие расходы, связанные непосредственно с обеспечением процесса производства, продажи товаров, оказания услуг или осуществления работ. Т.е. это основные и оборотные средства, которые необходимы для организации любого дела.

Второй уровень - это затраты, связанные с выплатой франчайзеру вознаграждения. В большинстве случаев структура платежей состоит из:

• Первоначального взноса;
• Периодических платежей;
• Платежей в рекламный фонд;
• Других платежей.

Первоначальный взнос является невозвратным, а это означает что независимо от того как пойдут дела у франчайзи выплаченная франчайзеру сумма возвращена не будет. В некоторых случаях первоначальный взнос разрешается оплачивать частями, но франчайзеры идут на это неохотно.

Величина взноса определяется рядом факторов, из которых основными можно назвать следущие:

• сектор экономики (обучение, химчистки, фаст-фуд, ремонт автомобилей и т.д.);
• репутация марки - время нахождения на рынке, лидерство, широта охвата рынка и т.д.;
• территория, на которой предоставляется франчайзи право работать под маркой франчайзера и использовать систему;
• затраты франчайзера на разработку, обновление и продвижение системы, а также управление ростом сети;
• поддержка, оказываемая франчайзером франчайзи без дополнительной оплаты франчайзи (выбор места расположения, дизайнерская поддержка, поддержка при открытии точки, обучение и т.д).

Первоначальный взнос - это по существу оплата франшизы. Когда мы говорим (и так говорит практически весь мир) о «продаже франшизы», мы имеем ввиду продажу права на вступление в проверенную систему (франчайзинг). Это нелегализованная в России терминология, но важная для понимания предмета покупки (франшизы).

Именно за разрешение вступить в систему франчайзи оплачивает франчайзеру единовременный невозвратный взнос. Сумма этого вознаграждения должна, с одной стороны, перекрыть затраты франчайзера и принести запланированную долю дохода, с другой, она не должна быть обременительна для франчайзи.

В ряде случаев франчайзеры избирают политику более низких первоначальных взносов, не вполне отвечающих их интересам. По мнению этой группы франчайзеров, работающие прибыльно франчайзи, во-первых, привлекают своей успешностью к покупке новых франшиз, что естественно приносит доход франчайзеру, во-вторых, франчайзи осуществляют другие платежи, которые вполне вероятно могут перекрыть потери франчайзеров на первоначальных взносах.

Если речь идет о посреднических контрактах (например, субфранчайзинга или разработки территории), то величина вознаграждения, выплачиваемого посредником франчайзеру в большинстве случаев ставится в зависимость от количества конечных потребителей франшизы, т.е. франчайзи, и оплата соответственно производится в оговоренные сроки.

Вознаграждение, выплачиваемое франчайзеру, является обязательным условием и существенным признаком франчайзинга. Если вознаграждение не определено конкретно, значит, оно существует косвенно, а именно в цене приобретаемого у франчайзера товара.

Вознаграждение в цене товара, хотя не так заметно, как единовременный взнос, не всегда является оправданным. В таких случаях, может возникнуть «соблазн» неоправданного повышения цен, что естественно скажется на повышении розничных цен, а это может привести к утрате конкурентоспособности предприятия франчайзи со всеми вытекающими для франчайзера последствиями.

Ограничение же розничных цен по воле франчайзера является недопустимым с точки зрения принципов конкуренции. Аналогичная ситуация может возникнуть и по оборудованию и другим товарам, необходимым франчайзи для осуществления деятельности. Конечно, это в большей степени касается форм взаимоотношений через посредников.

Иногда в первоначальный взнос может быть включена оплата оборудования, материалов, приборов и инструментов, а также партии товаров, необходимых для начала функционирования предприятия франчайзи. Такая ситуация характерна для тех случаев, когда франчайзер самостоятельно выступает поставщиком этих товаров. В этих случаях добросовестные франчайзеры предоставляют франчайзи скидку, чтобы обеспечить выгодность этого приобретения.

Периодические платежи (их еще называют продолжающиеся, лицензионные, роялти) выплачиваются франчайзеру за право использования марки и системы (авторские права, патенты, ноу-хау и др.). Срок оплаты, как правило, один раз в месяц в установленное число.

Методы расчета и формы этих платежей достаточно многообразны. Эти платежи могут исчисляться в процентах от объема продаж, в процентах от объема закупок, в процентах от прибыли, в фиксированной форме, в фиксированной форме с дальнейшим увеличением и др. Включение платежей в цену товара, как и в случаях, описанных выше не всегда бывает оправданным.

Если отношения выстроены в форме субфранчайзинга, то полученные выплаты от франчайзи распределяются в определенных пропорциях между франчайзером и посредником. Необдуманное установление платежей и слепое следование за другими системами может иметь негативные последствия для участников сети. Можно перечислить основные условия, соблюдение которых позволит избежать некоторых из возможных конфликтов:

• сумма платежей должна перекрыть затраты франчайзера, связанные с продолжающейся поддержкой и принести прибыль;
• форма платежа и сумма платежа не должна выходить за рамки здравого смысла, а также представлений франчайзи (здесь конечно имеют значение формы, применяемые в конкурирующих сетях);
• посредник не должен необдуманно, я имею в виду в разы, увеличивать сумму платежа для франчайзи, поскольку это может резко сказаться на доходности франчайзи, конкурентоспособности системы в целом, а также репутации самого посредника;
• фиксированные суммы, назначенные для посредника для оплаты франчайзеру за каждого франчайзи, должны быть установлены с учетом интересов как франчайзера, так и посредника;
• сроки оплаты платежей должны быть установлены таким образом, чтобы посредник успевал получать деньги от франчайзи;
• условия по продолжающимся платежам после расторжения договора должны быть разумны, обоснованны и понятны франчайзи.

Платежи в рекламный фонд предназначены для поддержки рекламных компаний, проводимых франчайзером в интересах всей сети. Эти платежи, также как и предыдущие могут быть в различных формах, но суммы их, как правило, меньше, чем размер периодических платежей. В ряде случаев франчайзер устанавливает минимальную сумму (в разных формах), которую франчайзи должен потратить на рекламу на локальном рынке.

В международной практике франчайзи предоставляется право контролировать расходование средств рекламного фонда, формируемого франчайзером. В ряде случаев возникают проблемы по рекламным платежам между представителями разных стран. Это связано с необходимостью перевода текста, дополнительной оплатой полиграфических услуг и другими неоправданными затратами, которые по существу должны были быть включены в структуру и сумму рекламных взносов.

Существуют и другие платежи, они серьезно различаются по системам. Структурно можно выделить следующие:

• Оплата услуг франчайзера (или его представителя) - консультирование по различным направлениям, мероприятия, связанные с выбором партнеров и т.д.;
• Оплата расходов, связанных с перемещением (проживанием, питанием, оформлением разрешительных документов) представителей франчайзера к франчайзи и франчайзи к франчайзеру;
• Обучение не входящее в категорию первоначального, обязательное обучение для персонала франчайзи, дополнительные программы обучения и т.д.;
• Платежи за возобновление договора - аналог первоначального взноса, но как, правило, меньший по размеру.