Дистрибьютор – это звучит гордо.

В 1995 году компания «Максус» начинала с одной торговой точки на московском рынке, называемом в народе «Горбушкой». Сегодня она – дистрибьютор девяти крупнейших производителей аудиотехники и мобильных телефонов. Что для этого потребовалось? Рассказывает президент компании Максим НОГОТКОВ

Искусство понравиться

– Кто стал первым зарубежным партнером, с которым вы подписали дистрибьюторское соглашение?
– Компания Philips. Она была очень заинтересована в выводе на российской рынок нового вида своей продукции – персональной аудиотехники. Понадобилась фирма, которая сможет этим нормально заняться. И Philips вышел на нас. Это был 1997-98 год.
- Но почему именно «Максус»? Чем он сумел выделиться среди других подобных компаний?
– Мы оказались в нужное время, в нужном месте. «Максус» уже тогда считался довольно известной фирмой. У нас было не менее десятка магазинов в разных районах Москвы. И, главное, мы продавали довольно много продукции Philips. А доступ к технике, которую он только начал выпускать, в тот момент был свободен.
Сегодня наша компания является дистрибьютором в общей сложности девяти зарубежных производителей аудиотехники и техники связи.
– Чем это выгодно?
– Например, дистрибьюторы оборудования для мобильной связи получают товар на 7-10% дешевле, чем другие закупщики. Однако мы сами осуществляем транспортировку и растаможку продукции.
– Что потребуется сегодня от начинающей фирмы, мечтающей повторить ваш путь?
– Если вы раскручиваете, к примеру, сотовый бизнес и у вас есть достаточно большие финансовые ресурсы, то уйдет минимум два года, прежде чем вы станете более-менее заметны на этом рынке. Необходимо будет нарастить оборотный капитал не менее чем до $1 млн. в год. И только тогда вы сможете получить прямой контракт.
Но это касается только сотовой связи, потому что на этом рынке много сильных игроков. Если же прямым дистрибьютором решит стать какая-нибудь фирма, занимающаяся hi-end-техникой и продающая колонки, сделанные вручную в Америке, то для нее «входной билет» будет стоить недорого.
– Каким должен быть объем минимальных закупок у производителя?
– Каких-то универсальных ориентиров нет. Это может быть и $100 тыс. в месяц, и $480 тыс., как у нас с компанией Siemens Mobile, у которой мы покупаем сотовые телефоны. Все зависит от наполненности рынка и известности производителя. Чем известней производитель, тем труднее к нему подступиться. И если вы выходите на компанию, которая в принципе не присутствует в России, то вам будет проще.
– Какие компании имеют больше шансов стать дистрибьютором, оптовые или розничные?
– Желательно иметь хорошие объемы продаж в розницу. Это позволяет производителю напрямую продвигать свою продукцию. Но даже если у вас нет ни одной торговой точки, вами все равно могут заинтересоваться как прекрасным оптовым дистрибьютором.
– А что для этого нужно?
– Иметь хорошую репутацию и уже несколько лет успешно работать с товаром данного производителя. Вы не сможете стать партнером Philips или Siemens, если раньше торговали блинами. Это принципиальные условия.
Однако только этого недостаточно. Сейчас в России образовалось что-то вроде очереди на право быть дистрибьютором крупных компаний. В ней фирмы, которые уже по пять лет работают на рынке, имеют значительные объемы продаж. Но, тем не менее, они по-прежнему покупают товар через московские оптовые компании.
– Как же в таком случае реализовать свой шанс?
– Вы должны понравиться производителю во время переговоров. Нужно не просто убедить его, что ты хороший, но и доказать, что с тобой ему будет еще лучше. Как правило, процесс этот занимает не один день, а порой и месяц. Производитель должен собрать о вас информацию, узнать мнение рынка о вашей компании, иногда даже мнение конкурентов.
– Какие методы убеждения наиболее эффективны?
– Все решается на уровне переговорного стола. Мы, например, никого из будущих партнеров даже в ресторан не водили. С западными компаниями это не принято, а тем более на первом этапе знакомства.
Нужно тщательно подготовить презентацию вашей компании потенциальным партнерам. Например, издать буклет, рассказывающий о ее истории, показывающий географию продаж и рост оборотов. Если производитель почувствует, что вы понимаете рынок, на котором присутствуете, то у вас есть шанс. Чем больше расскажете о себе во время переговоров, тем больше шансов.
– Не секрет, что сегодня многие компании ведут двойную бухгалтерию. Если вы решаетесь стать дистрибьютором, означает ли это автоматический переход на официальную отчетность?
– Совсем не обязательно. Иностранцев не интересует баланс, который вы сдаете в налоговую. На презентации надо рассказывать все как есть. А совпадают ли эти цифры с отчетами государству – дело вашей совести.
– Что входит в дистрибьюторское соглашение?
– Условия поставок, время поставок, пункт отправки товара, условия оплаты, условия кредита (если он есть), совместные маркетинговые акции. Как правило, 50% затрат на продвижение товара несет производитель и еще 50% тратит компания-дистрибьютор.
– Совпадают ли критерии для кандидатов в дистрибьюторы у разных производителей?
– Нет, у всех разная политика. Кто-то предпочитает работать всего с одним партнером, кто-то – с десятью. Скажем, у компании LG может быть пять-десять компаний, которые занимаются мониторами, и еще пять-десять, которые занимаются мобильной связью, потому что это разные рынки, разные направления.
Но есть общее правило: чем больше объем рынка, тем больше у компании дистрибьюторов. Например, у производителей радиотелефонов обычно не больше пяти дистрибьюторов, у производителей «мобильников» – не больше десяти.
– Бывает ли такое, что кандидат в дистрибьюторы отвечает всем требованиям, но все равно получает отказ?
– Конечно. Например, никто сегодня не сможет стать дистрибьютором компании Nokia. Эта компания считает, что для имеющегося объема рынка ей достаточно в России тех трех дистрибьюторов, которые у нее уже есть. И пока они справляются, Nokia просто не заинтересована в привлечении других. В качестве дистрибьюторов ей нужны стабильные компании со стабильной прибылью. А если при существующей емкости рынка появляется какой-то новый игрок, то уже действующие компании начнут терять деньги.