Эволюции дистрибуции

Компании, работающие на спокойном рынке дистрибуции, ищут новые формы

Российский ИТ-рынок существует не так давно, а дистрибуция как его часть оформилась чуть ли ни самой первой. Такие сильные и устойчивые игроки представлены в этом секторе, так стабилен их бизнес, что любое предположение о возможности резких перемен в этом секторе ИТ-бизнеса кажется абсурдным. Зачем и кому может понадобиться выходить на этот плотно заполненный рынок? Что может изменить сложившуюся расстановку сил? Кто станет мутить чистую воду сложившегося в России канала?

Тем не менее определенное число событий, связанных со структурными изменениями в компаниях, работающих на рынке дистрибуции, говорит о том, что перемены в этом секторе рынка возможны, а предпринимаемые меры реструктуризации дают богатую пищу для размышлений.

Наиболее заметные события последнего времени (в хронологическом порядке) — это выделение подразделения ISA Group в составе фирмы ASBIS, создание компании «Марвел-Электро» в группе компаний «Марвел», выделение независимой фирмы AVA Distribution в группе «АйТи», формирование состоящего из двух компаний (Verysell Distribution и Verysell IT-Express) управления дистрибуции в группе Verysell, выделение дистрибьюторской компании Dihouse в группе DPI, преобразование компании RRC в холдинг, состоящий из трех компаний (RRC Focus Distribution, RRC Enterprise Networking, RRC Consulting Services).

На первый взгляд все эти события существенно различаются и по причинам, побудившим их, и по целям, и по результатам, однако они позволяют увидеть некоторые важные черты сегодняшнего состояния российской дистрибуции.

Наблюдение первое: на рынке есть свободные ниши, которые дистрибьюторские компании пока не охватили. Ниши эти довольно экзотические, связаны с продажей либо «сложного», либо нового товара, и начинают в них играть компании, волею судеб «оказавшиеся» «рядом».

Так, создание компании AVA Distribution, по словам ее генерального директора Алексея Сивидова, во многом объясняется необходимостью поиска новых путей продвижения системы «АйТи-СКС», разработанной материнской компанией. Тем не менее ниша пассивного сетевого оборудования кажется ему привлекательной: «Рынок этот достаточно плотный, но кроме нас практически нет компаний, которые бы фокусно занимались пассивным оборудованием». По его мнению, объяснить этот факт можно сложностью необходимых логистических схем. «Пассивное сетевое оборудование — довольно объемный товар, — поясняет Сивидов. — Но стоит при этом недорого. Поэтому традиционные подходы в логистике здесь не работают». Кроме того, при кажущейся простоте продукта для его продвижения, по мнению Сивидова, необходимы серьезные базовые знания.

Своеобразием своего товара — тяжелого электрооборудования — объясняет отсутствие интереса к его дистрибуции у большинства игроков и Андреас Шааб, возглавивший подразделение «Марвел-Электро». «Наш бизнес — более тяжелый способ заработать деньги. У нашего оборудования своя специфика: оно большое и очень тяжелое, — рассказывает Шааб. — Недавно нужно было поставить устройство массой 1 т, а грузить его надо на два этажа вниз. Любой дистрибьютор, который столкнется с этим, решит, что такой бизнес ему не нужен. Но если посмотреть вперед, понятно, что наш бизнес более стабильный».

Еще одну незаполненную нишу — дистрибуцию торгового оборудования — нашла для себя екатеринбургская компания «ДатаКрат». Эта фирма, ориентировавшаяся прежде на проекты по автоматизации торговых предприятий, открыла представительство в Москве и займется дистрибуцией товаров таких фирм, как Zebra Technologies, Symbol Technologies, Checkpoint-Meto и Cipher Lab.

Алексей Сивидов и Андреас Шааб говорят о том, что работа в выбранных ими нишах приносит большую маржу, чем традиционная дистрибуция, и пока очень осторожно рассматривают возможность расширения ассортимента за счет других товарных групп.
Так, AVA Distribution, имея контракт с Allied Telesyn, не очень стремится развивать поставки активного сетевого оборудования.

«Маржа на этом рынке мала, — считает Сивидов. — Мы же стремимся работать на тех направлениях, где можно развиваться не только за счет объема, а за счет продажи дополнительных услуг и иметь существенную маржу».

Однако, как показывает жизнь, в отдельной нише выгодно оставаться лишь до поры до времени. Так, Сивидов, чья компания работает не более года, уже рассматривает возможности расширения сферы деятельности за счет выхода на рынок пассивного телекоммуникационного оборудования.

Отсюда второе наблюдение: нишевый игрок, вырастая, расширяет область своих интересов, захватывая все новые секторы рынка, и со временем иногда может претендовать на роль широкопрофильного дистрибьютора.

Такой путь фактически проделала фирма DPI. Долгое время она работала в определенной нише, специализируясь на поставках полиграфического оборудования, а также компьютерной техники на платформах, альтернативных Intel. В 2000 г. в DPI началась реструктуризация, очередной этап которой завершился недавно созданием в составе холдинга специализированной дистрибьюторской фирмы Dihouse. По словам ее генерального директора Евгения Кривошеева, Dihouse будет ориентироваться на широкопрофильную дистрибуцию. «Мы движемся в этом направлении, — рассказывает он. — В настоящее время наше товарное предложение достаточно сбалансированное. Мы не продаем электронные компоненты, но этим направлением мы заниматься и не собираемся».

Значительно расширила сферу своих интересов и компания RRC. Подписав дистрибьюторские соглашения с Cisco и IBM (по серверам, а впоследствии и по системам хранения данных), компания, которая долгое время оставалась в нише дистрибуции сетевых устройств массового спроса, вышла на рынок высокотехнологичного оборудования. Этот процесс привел в свою очередь к реструктуризации RRC.

Компания, по словам президента Константина Сидорова, остается нишевым игроком. «Мы разделили нишевую дистрибуцию розничных продуктов и дистрибуцию сетевого и телекоммуникационного оборудования, требующего высокого уровня технической поддержки», — поясняет он происходящие в компании процессы. Однако расширение спектра интересов налицо. RRC от потребительских товаров сделала шаг в сторону проектной дистрибуции.

Более прибыльный, хотя и сложный бизнес, связанный с поставками высокотехнологичного оборудования, конечными пользователями которого являются корпоративные клиенты, привлекает и других дистрибьюторов, ориентировавшихся прежде на массовый товар. В частности, создание «Марвел-Электро» можно рассматривать как очередной шаг компании «Марвел» в сторону проектной дистрибуции.

Аналогичное решение еще в 2001 г. приняла компания ASBIS, специализирующаяся на поставке комплектующих. Созданное в компании подразделение ISA Group, которое занялось поставками серверных платформ, систем хранения данных и т. д., фактически осуществляет проектную дистрибуцию компонентов сложных систем, оказывая своим клиентам услуги по разработке и тестированию сложных решений, построенных на базе закупленных в ISA компонентов.

Проектная дистрибуция привлекает компании не только более высокой прибыльностью, но и определенной стабильностью бизнеса. «Здесь больше рычагов влияния на партнеров, существует больше возможностей их удержать, — считает Андреас Шааб. — Традиционная дистрибуция, конечно, будет всегда, но там все меньше и меньше денег».
Желание повысить прибыльность дистрибьюторского бизнеса за счет развития проектных поставок вполне объяснимо и часто высказывается разными дистрибьюторами. Но вот движение в обратном направлении: в сторону массовой дистрибуции — явление необычное. Такой шаг предприняла группа компаний Verysell, объявившая о создании в своей структуре двух компаний, одна из которых Verysell Distribution ориентирована на работу по схеме дистрибуции с добавленной стоимостью, а другая — Verysell IT-Express — на «коробочную» дистрибуцию.

Рассматривая оба этих направления движения, можно сделать третье наблюдение: дистрибьюторские компании стремятся так или иначе совмещать обе модели дистрибьюторского бизнеса.

Руководители группы Verysell говорят, что появление в ее составе еще одной дистрибьюторской компании не означает, что она сачала новый для себя бизнес.

Поставки товаров массового спроса другая компания группы — Verysell Distribution — осуществляла и раньше. Но, как оказалось, совмещение дистрибуции таких разных товарных групп в одной структуре не всегда дает положительные результаты, поскольку каждое из направлений требует своих подходов к управлению бизнесом.

Компании, которые с разных сторон приходят к решению вести как массовые продажи, так и проектные поставки, делают одинаковый вывод: управлять двумя разными направлениями дистрибуции в рамках одной структуры практически невозможно. По словам коммерческого директора группы Verysell Владимира Ширяева, компания сначала рассматривала возможность разделить проектный и «коробочный» бизнесы внутри одной компании, но потом от этой идеи отказалась. «С экономической точки зрения держать эти направления в рамках одной структуры неэффективно, — поясняет старший вице-президент группы компаний Verysell Владимир Никифоров, поскольку мы не будем иметь инструментов для оценки эффективности каждого из бизнесов». Аналогичным образом аргументирует реструктуризацию компании RRC и Константин Сидоров.

Четвертое наблюдение: на кадровом рынке можно найти менеджеров, способных взять на себя ответственность за сложный и рискованный проект и возглавить подразделение.

Руководители компаний, которые предприняли попытки их реструктуризации, отмечают, что кадровый вопрос в этом процессе занимает весьма важное место.

«Есть два пути: привлечь менеджера со стороны или найти его внутри компании, — анализирует ситуацию Владимир Никифоров. — Внутри компании часто невозможно найти подходящего человека: если определенная задача не решается, часто ее просто некому решать. А привлекая менеджера со стороны, всегда сильно рискуешь. Зарплаты высокие, и непонятно, будет ли менеджер достаточно успешен в решении поставленной задачи».

Часто реализация того или иного проекта зависит от того, будет ли найден подходящий менеджер. Андреас Шааб, к примеру, не отрицает, что одной из причин создания «Марвел-Электро» стало то, что именно он будет возглавлять это подразделение.